基金投顾，未来如何升级打法

张鹏，东方证券金融产品总部副总经理

王浩瀚，东方证券博士后研究员

近年来，我国基金投资者的数量迅速增加，基金投资规模不断突破新高。对个人投资者来说，如何选择基金、如何对不同基金进行配置以及如何确定基金的申购时机都是投资中的重要问题。基金投顾的出现就是为了解决上述问题。2019年10月25日，证监会发布了《关于做好公开募集证券投资基金投资顾问业务试点工作的通知》，我国基金投顾业务试点正式落地，买方投顾模式拉开序幕。四年后，2023年6月9日，为健全资本市场财富管理功能，推动基金投资顾问业务试点转常规，证监会就《公开募集证券投资基金投资顾问业务管理规定》公开征求意见，这意味着基金投顾业务进入新阶段，基金投顾试点正式转常规。截至2023年三季度，有六十家机构获得基金投顾业务试点资格，机构类型分为基金及基金子公司、独立的基金销售公司及证券公司三类。

券商开展基金投顾业务的比较优势

更全面的金融服务。相比于基金和第三方，券商通常拥有覆盖面更广的服务类型，除了基础的证券交易和基金销售与投顾服务，券商还提供融资融券服务，投资者可以通过借款进行证券投资或是融出证券进行融资。券商研究所可以提供专业的投资咨询服务，为投资者做出投资决策提供依据。对高净值客户来说，券商提供的包括更广义的财富管理、税务规划等服务也十分具有吸引力。对探索更多投资途径和财富增值方法的投资者来说，券商所拥有的金融牌照能为投资者提供更加全面的金融服务，提升投资者的投资体验。

更广泛的自有渠道与更庞大的客户基础。券商，尤其是大型券商，通常拥有遍布全国的营业部，能在线下为客户提供具有连续性、面对面的咨询和服务，投资者能够与专业的投资顾问讨论自己和家庭的投资目标和风险偏好。同时，随着金融科技的发展，券商线上交易平台的迅速发展，可以随时随地响应客户的投资需求、即时为投资者解答投资疑问。相比于基金，券商更广泛的自有渠道，在推进基金投顾业务发展方面具有显著的比较优势，而常年在线下渠道的耕耘，也令券商积累了更庞大的客户数量与更好的客户基础。

专业化的研究团队。尽管我国的基金规模拓展迅速，但投资者教育还任重道远，投资者在资产配置方面缺乏专业知识。券商通常拥有强大的研究团队，不仅能够深入地进行市场分析和行业研究，也能将研究成果转化为多样化的投资策略和投资产品，满足客户的不同投资需求。相比于基金，长期积累的客户规模以及长时间的合作，令券商在为客户转化研究成果上更加得心应手，相比于第三方，更丰富的线下客户服务经验使得券商更能理解客户在投资过程中的困惑与话语体系，能够更好地发挥好“三分投，七分顾”的作用。

券商财富管理业务的转型方向

券商财富管理业务的转型，也是工作内容从作为卖方以产品销售为主转型为以买方专业投顾服务为主的过程。在财富管理转型的过程中，首先要明确券商现有财富管理业务的局限与不足。

对能够提供基金投顾业务的机构而言，“基金赚钱，基民不赚钱”是核心问题，即投资者获得的实际收益显著低于基金的收益，这一长期存在的现象也是当前财富管理业务亟待解决的关键问题。相比于机构投资者，这一现象在个人投资者的身上体现的更为显著，一方面与投资者追涨杀跌的投资者行为有关，另一方面也是由于普通个人投资者的专业性不足。相比于成熟资本市场，我国个人投资者占比更高，这也令基金投顾服务的重要性更加凸显。

此外，由于我国市场与其他成熟资本市场存在差异，我国国情也与其他国家不同，照搬海外的基金投顾体系和结构并非最佳方案。因此实现券商财富管理业务从卖方销售到买方投顾的转型，需要在以下几个方面加以着力。

重视顶层设计。现有的财富管理业务向基金投顾转型是一个中长期的、由上至下的系统性工作。一方面要吸取海外顶尖机构的管理经验，另一方面也要针对国内客户特征及政策要求，从战略目标、数字化基础设施、可持续发展以及风险管理强化与合规体系构建等方面制定统一的规划和设计，既要有全球化视角也要有本土化特色。随着人工智能与大数据在企业金融科技中的常态化应用，如何更高效、更合理的将新技术纳入未来基金投顾业务的应用也是顶层设计的重要一环。

明确投顾定位。投顾业务一直是券商财富管理业务板块中的重要一环，但同以前作为经纪业务的附加服务不同，当前财富管理业务的转型目标强调以客户为重心、通过了解客户需求提供专业化的、有针对性的服务。因此，明确当前投资顾问作为买方顾问服务这一定位是转型成功的前提，并基于此在券商现有的组织架构体系、业绩考核标准等方面做出改变，从而令投资者能够通过券商的投顾服务更好地提升投资决策水平、获得更高的投资收益。

丰富产品种类。改革开放后，从审批制到注册制，我国多层次资本市场发展迅速，投资者可投资的资产种类与投资工具日益丰富，但财富管理相关的投资品类仍显单一，为规范行业发展、保护投资者权益，财富管理业务像是“带着镣铐跳舞”，需要在严格的风险管理与合规要求下，提供尽可能种类丰富的产品。现有的能够提供投资顾问服务的各类机构所提供的产品同质化较为严重，缺乏更灵活的个性化服务和产品。想要在当前和未来的财富管理业务蓝海占据更多的市场份额，需要券商的财富管理部门不断推出与业内同行具备异质化的产品和服务，突出自身特点，吸引更多投资者。

加强人才培养。券商的优势之一是拥有经验丰富的研究团队，但从研究成果到客户服务仍有不短的距离。基金投顾相关的人才培养可以分为三个层次:首先是与客户距离最近的分支机构投顾人才，机构层面要给予投顾丰富前沿的专业技能和沟通能力培训；第二是与高校合作，以财富管理业务所需要的人才标准为导向合作培养专业人才，提前为行业培养专业人才；最后也是最重要的是，注重现有研究人才的多元化发展，随着财富管理客户的需求日益多元化，传统的以研究为主要工作内容的现有人才在金融知识外，还需要积累法律、税务、心理学等多方面知识，以实现为客户提供更好的“顾”服务、更贴心的产品方案。

强化投资者教育。国内基民数量已逾七亿，但中小投资者本身的投资专业知识水平仍然有限，对于基金和基金投顾的认识和了解更为不足。券商以及基金等机构对基金投顾业务想要更好的拓展，需要不断地加强我国投资者基础投资知识的教育，丰富投教形式和内容，将投资者教育与日常业务紧密衔接，让投资者更深入、更清晰的了解基金业务服务的内容和优势，引导投资者做出更好的投资决策，提高投资者信任度。

综上，券商财富管理业务的转型是一个长期任务，券商机构需要不断尝试和反思，自上而下，构建完善的投顾架构，更好地为我国广大投资者提供个性化、全面性、有温度的基金投顾服务。

基金投顾未来的进步空间

我国的基金投顾行业经历了四年试点，如今已经进入新阶段，未来有着无限的发展空间。

拓展基金投资顾问服务广度和边界。随着投资者需求的提升，机构现有的服务和产品需要拓宽到全球化的投资选择和资产类别，包括跨境基金、国际ETF、全球化的资产配置策略等等，以满足不同的客户需求，为打造全球化的证券业务做好准备。其次，随着投资者专业化程度的不断提升，需要更加重视主题型投资产品的研发。例如近年来，新兴产业、AI代表的科技创新、ESG相关的可持续发展投资等主题投资能够吸引到对特定主题感兴趣的投资者。最后，基金投顾业务不仅需要有普适性的服务提供给广大投资者，也要提供更具个性化的定制投资组合服务，并要通过金融科技的应用降低个性化服务的提供成本，根据客户特殊的需求和不断变化的投资目标，灵活定制、调整针对不同客户的投资方案。

发展全委托的财富管理形态。机构应发挥现有优势，链接各部门业务，为客户打造一站式的财富管理服务，将基金投顾、理财和税务规划、投资交易、融资融券等等多方面的服务融合，为客户提供全方面的财富管理和综合性的投顾服务。同时，需要建立完善的财富管理流程，包括客户需求分析、投资策略制定、投资执行、风险控制、投资组合调整等，确保财富管理服务的质量和效果。

加快建设智能投顾平台。智能投顾平台在国外已经得到了不少私募基金及财富管理公司的应用，其好处是能通过计算机算法模型更好地对投资者进行画像以便为投资者提供个性化的资产配置方案，而基于计算机算法模型的全量化方案构建方案的边际成本接近于零，可以节约机构的运营成本。提供基金投顾业务的金融机构需要深度应用人工智能和大数据技术，提高现有投顾平台的智能化程度，提升模型的预测和分析能力，从而更好地为投资者提供针对性的投资建议，并将投顾与交易平台结合，强化自动化交易功能，在市场波动时迅速调整配置方案。

加强合作共建和资源共享。券商、基金和独立基金销售公司在基金投顾业务板块应当合作共建。不同机构间合作、资源共享，提供更全面的综合性投顾服务是未来必然的发展趋势。对基金和券商而言，在开放平台上允许第三方投顾服务接入，能够形成开放的生态系统，形成良性竞争循环，客户也能选择更多元化的投资方案。对包括独立基金销售公司在内的第三方平台来说，与基金和券商的合作也能拓宽产品类别，更好地为客户提供深度的专业服务。

最后，基金投顾业务和服务的发展不在一朝一夕，也不在一客一案，金融机构要坚持共同推进基金投顾业务的发展，共创财富管理业务转型的美好未来，为广大投资者提供更好的服务，为居民财富保值增值提供助力。